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操縱對手的第一不敗準則：給利

為對手營造「想像的利益」，可使你在針鋒相對的談判中，居於有利地位。

在談判中有「操縱對手的三大不敗準則」，可以如願地操縱、說服對手，這三大不敗準則就是：「合法地威脅」、「給予利益」、「執著地請求」。其中最有效的是「給予利益。」

「給予利益」準則中所指的利益有兩類：一是給予對手實際的利益；一是利用巧辯術虛構出來的利益，但實際的利益並不存在。換個角度說，就是為了不想在做了讓步之後，自己卻落得毫無收獲，不但輸了面子又賠了裡子的不良後果，而巧辯出來的「實際不在的利益」。在實際談判中，要把重點放在第二種利益，這是成功操縱對手的重要技巧。例如，你可以如此向對方攤牌：

「......協商了這麼久，我們也做了不少讓步。如果你們無法接受我們的提議和要求，就會產生以下這些不利的狀況......」

這是運用巧辯術，給予對方「想像的利益」、「虛擬的利益」，讓對方覺得當下雖然沒有得到直接利益，但如果能夠避免讓不利的情況發生，造成損失，就是另一種形式的獲利。

就以確定談判日期的利害關係為例子吧。如果舉行談判日期由你來決定，談判自然對你有利；但若是按照對方計畫的日期，那麼對方當然會居於有利位置。由此推論，對方絕對不會同意由你來提出談判日期。在這種情況下，你要怎麼做才能讓對方按照你所安排的日期進行談判呢？

這個時候，想把問題變簡單的最有效辦法就是，給對方實質利益。你可以用「追加」的方式告訴對方：

「如果你能同意按照我們提議的日期進行協商談判，那麼我們可以在協議書裡，把對你們的賠償金提高到××元。」

這樣的條件一定可以引起對方的濃厚興趣。問題是，這樣做便會造成你的損失。一般而言，公司授權的談判經費其實都很有限，即使你的公司財力雄厚，或者你擁有龐大財務的支配權，也很少有這種財大氣粗的作風，所以應該盡量在不會造成你方損失的前提下，給予對方利益。